“Lavorare nel mondo delle aste immobiliari richiede competenze complesse” — idealista/news #finsubitoagevolazioni

Il mondo delle aste immobiliari è sempre stato associato in qualche modo ad un mestiere poco etico, basato sull’espropriazione degli immobili di persone in crisi. Ma non è così: in realtà lavorare per le aste presuppone una professionalità composta di competenze complesse, mirate soprattutto alla tutela sia di chi acquista che di chi vende. Ne abbiamo parlato con Maurizio Cinà, Ceo di Astexte, che ha spiegato ai nostri microfoni come si è evoluta la professione di chi opera con le aste giudiziarie.

“Tradizionalmente si pensa che le aste immobiliari siano un mestiere per  dei “falchi”, che approfittano delle difficoltà delle persone per guadagnare, ma occorre sfatare questa convinzione. In realtà il mondo delle aste è molto più complesso di così, – spiega Cinà. –

L’asta immobiliare è un momento molto delicato, sia dal punto di vista emotivo, perché abbiamo a che fare con l’esecutato che si trova in crisi e sta per perdere il suo immobile, sia dal punto di vista tecnico,

perché per gestire la situazione occorrono competenze molto complesse per trovare una soluzione che il più possibile vada a vantaggio di tutti. Astexte da sei anni ormai si occupa di questo mondo, sempre alla ricerca di soluzioni win-win, con un modello di business che si è rivelato vincente e cha ha attirato anche molti giovani nel nostro team anche grazie alla sua componente etica”.

Come si articola il business di Astexte?

Il nostro core business è la consulenza ai clienti che vogliono approcciarsi all’asta sia in ottica di acquisto di una casa per abitarci, sia per fare investimento, finalità ripartite all’incirca al 50 per cento. Dopo la riforma del 2015 il panorama legislativo e operativo delle aste immobiliari è cambiato e quindi anche la nostra offerta ha dovuto evolversi; non si tratta più semplicemente di accompagnare il cliente all’asta, ma di leggere specifiche e sigenze e rispondere in maniera adeguata.

Come è cambiato il mondo delle aste nel 2015?

Dopo il 2015 è stato facilitato la partecipazione alle aste in autonomia tramite piattaforme, il che ha avuto come conseguenza che il numero di partecipanti è aumentato considerevolmente, mentre prima del 2015 le aste erano spesso deserte. D’altro canto il disagio si è creato per l’investitore professionale o privato, perché un maggior numero di partecipanti implica un maggior numero di rilanci, che spesso portavano gli investitori lontano dagli obbiettivi stabiliti dal proprio business plan. Quindi chi desidera investire oggi trova metodi alternativi, che noi gestiamo.

Quali sono le alternative all’asta immobiliare?

Da un lato la procedura di saldo e stralcio, che consente, in via stragiudiziale, di raggiungere un accordo in cui il creditore incassa una valore molto inferiore al reale debito contratto dal debitore, ma con la quale dichiara comunque estinto il debito.

Si tratta di una formula vantaggiosa per tutti: il cliente acquisisce ciò che desidera e il debitore si libera del debito e può riprendere in mano la propria vita.

Dall’altro gestiamo l’acquisizione degli npl, quindi l’acquisto del credito prima dell’inizio della procedura esecutiva. Questo permette di gestire in autonomia costi e parametri di investimento con una maggiore sicurezza, perché andando in asta non è possibile conoscere in anticipo il target di chiusura; acquisendo il credito invece la cosa può essere più gestibile. Anche in questo caso il cliente è soddisfatto e il debitore non deve affrontare una causa. Questo per far capire come è cambiato il mondo delle aste negli ultimi anni: spesso sono gli stessi esecutati che ci contattano per trovare un investitore che li aiuti a uscire dalla crisi. In questi casi l’investitore si può considerare un partner dell’esecutato, che gli fornisce una soluzione vincente per tutti.

Il business delle aste attira i giovani, come mai?

Il team di Astexte è giovane, reattivo e appassionato, anche per i motivi etici di cui sopra. Un altro aspetto è che al momento

non esiste una normativa che imponga l’iscrizione a un albo o una qualifica specifica per accedere al mondo delle aste, il che fa da facilitatore per l’ingresso di nuovi operatori nel mercato,

ma ciò non significa che le professionalità specifiche non siano importanti. Il rischio anzi è che dopo il 2015 il mercato si sia saturato di operatori non sempre scrupolosi, quindi distinguersi per serietà professionale diventa fondamentale. Il mondo delle aste è complesso e spazia tra valutazione immobiliare, questioni legali e componenti emotive, quindi tutto questo va gestito con professionalità, non va preso sottogamba. Il rischio è invece che molti restino abbagliati dalle provvigioni ma si addentrino in questo mondo senza una vera competenza consulenziale.

Quali professionalità tecniche sono necessarie per gestire efficacemente un’asta?

Innanzitutto occorre la capacità di valutare gli immobili secondo parametri corretti e inseriti nel contesto del mercato locale, una competenza simile a quella dell’agente immobiliare. Serve la capacità, simile a quella del geometra o architetto, di leggere le perizie per capire le problematiche tecniche dell’immobile e le eventuali messe a norma necessarie a seconda delle norme locali, per meglio consigliare il cliente in merito ed evitargli difficoltà future. Altro ambito è quello legale, è importante quando si analizza una perizia decidere se valga la pena partecipare all’asta o meno se sull’immobile gravano delle problematiche, cosa che non sempre è chiara nei documenti. Magari un cliente può ritrovarsi ad acquistare un immobile il cui usufrutto è di qualcun altro e non ne può disporre. Infine, occorre la capacità di approntare un conto economico e un business plan per pianificare l’investimento e lo stop loss per il cliente, per impedire acquisti avventati o che non valgano la pena per gli obbiettivi dell’investitore.

Ci sono anche competenze più “umane”

Esatto, senz’altro una capacità di coaching psicologico.

Se una persona non è esperta di aste, rischia di perdersi nel’euforia del rilancio e non capisce quando fermarsi, rilancia troppo e poi si trova in difficoltà quando deve farsi concedere il mutuo.

La nostra norma, a proposito dell’aspetto etico, è di evitare queste difficoltà affidando il cliente a un consulente mutui, abilitato OAM, e non mandare nessun cliente in asta senza che abbia ottenuto almeno una predelibera. 

Parliamo infine delle competenze tecnologiche

Si dividono in due tipi: quelle legate alla comunicazione, ai social al marketing, perché occorre comunicare ai clienti come operiamo,  la nostra filosofia ed etica, e quelle che ci aiutano a lavorare, ovvero le tecnologie che ci aiutano a vagliare le proposte di asta esistenti, che vengono filtrate e valutate dai consulenti e inviate ai clienti secondo i loro desiderata. A questo proposito, stiamo per lanciare un nuovo brand che fornirà pacchetti di servizi on demand, tipo Netflix, che consentirà ai privati di partecipare autonomamente alle aste con la modalità che preferisce, fisica o digitale. Un’idea nata dopo il covid, che ha dato la spinta all’espansione delle aste telematiche.